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B2B-Lead-Nurturing-Strategien – so geht’s richtig

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Erschienen in Apr III 2022 | Digital Marketing
Level: Beginner

Inhalte fesseln und schaffen Vertrauen! Und Vertrauen brauchst du, um zu verkaufen. Vorausschauende Unternehmen fokussieren sich auf den Aufbau von Vertrauen ihrer Kundinnen und Kunden. Nur wenn deine Kundinnen und Kunden von dir als Unternehmen, deinen Produkten und Dienstleistungen überzeugt sind und dir Vertrauen schenken, kaufen sie auch bei dir. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf B2B-Lead-Nurturing-Strategien. Als Quelle nutzen wir Jeff Bullas.

B2B-Lead-Nurturing – was ist das?
Unser Ziel ist es, potenzielle Kundinnen und Kunden in Käufer:innen umzuwandeln. Das gelingt dir, wenn du mit deinem Team Inhalte schaffst, die einen Mehrwert für deine Nutzer:innen bieten und ihr Vertrauen stärkt. Denn deine Inhalte werden von potenziellen Käufer:innen konsumiert, noch bevor sie überhaupt zu deinen Kundinnen und Kunden werden.

 

Die 3 Phasen der Customer Journey: 1. Awareness-Phase. Potenzielle Käufer:innen suchen nach Informationsquellen um ihr Problem besser zu verstehen und es zu benennen. Bsp.: "Ich möchte flexiber zur Arbeit fahren." 2. Consideration-Phase. Potenzielle Kund:innen können ihr problem definieren und möchten eine Lösung finden. Bsp.: "Wo kann ich einen E-Roller kaufen?". 3- Decision-Phase. Potenzielle Käufer:innen haben sich für ein Produkt/eine Dienstleistung entschieden und treffen die finale Kaufentscheidung. Bsp.: "Ich könnte zum Händler fahren oder online bestellen."

Die Phasen der Buyer’s Journey

So legst du los

  1. Schaffe Mehrwert mit deinen Inhalten
    Deine potenziellen Kundinnen und Kunden konsumieren deine Inhalte, also überzeuge sie. Mache es ihnen leicht, deine Marke, deine Produkte und Vorteile ohne hohen Rechercheaufwand zu erkennen.
  2. Reduziere Kaufhindernisse
    Lass‘ deine Nutzer:innen nicht zögern, sondern stärke ihr Vertrauen. Binde beispielsweise erfolgreiche Fallstudien und Erfahrungsberichte ein, die deinen angestrebten Käufer:innen Sicherheit und Vertrauen schenken.
  3. Stärke deinen Bekanntheitsgrad
    E-Books, Whitepaper, Blogartikel und Co. sind optimal, wenn du deine Bekanntheit erhöhen möchtest. Über die verschiedenen Quellen erreichst du viele potenzielle Kundinnen und Kunden.
  4. Nutze Empfehlungsmarketing
    Wenn du bei deinen Bestandskundinnen und -kunden beliebt bist und einen hohen Bekanntheitsgrad hast, werden sie öfter bei dir kaufen und dich im besten Fall weiterempfehlen. Diese kostenlosen Empfehlungen deiner Kundinnen und Kunden an ihre Bekannten und Partner sind für dich Gold wert. Schaffe also gezielt Content, der beeindruckt und Erwartungen übertrifft, sodass du von Empfehlungen profitieren kannst. Anders formuliert: Nutze eine Content-Strategie, welche auf die Themen abzielt, die für deine Zielgruppe relevant sind.

Wir zeigen dir, wie du eine B2B-Lead-Nurturing-Strategie aufbaust:

🧲 Lead-Magnete
E-Books, kostenlose Leitfäden oder Checklisten zum Download, die deine Interessent:innen gegen Tausch ihrer E-Mail-Adresse erhalten, sind sogenannte Lead-Magnete. Das ist für dich einerseits eine super Möglichkeit, Interesse an deinem Unternehmen oder auch deinen Produkten und Dienstleistungen zu schaffen. Andererseits kannst du so mit deinen potenziellen Kundinnen und Kunden in Kontakt bleiben und ihr Vertrauen weiter stärken. Du profitierst also doppelt.
💻 Landingpages
Nutze klare Call-to-Actions (CTAs), um deine Produkte zu bewerben. Dir sollte es bestenfalls gelingen, Neugierde bei deinen User:innen zu wecken und das Interesse an deinem Unternehmen zu steigern. CTAs wie jetzt kostenlos downloaden oder alle Produkte entdecken, helfen dir, deine Kundinnen und Kunden auf der Landingpage zu leiten.
👥 Segmentierung
Du solltest deine Inhalte personalisieren. Hier kommt deine CRM-Software ins Spiel. Wenn du die E-Mail-Adressen deiner Kundinnen und Kunden erhalten hast, kannst du diese in deinem CRM-Tool in eine Liste aufnehmen. Hier pflegst und stärkst du die Beziehung zu deinen Kundinnen und Kunden. Attention: Sei sorgfältig und lege unterschiedliche Listen an, so segmentierst du potenzielle Käufer:innen.

 

So funktioniert Lead Generierung: Zunächst lockst du "fremde" Personen mit deinem Blog und mit Keywords in deinen Artikeln an. Die Besucher werden dank extra Landingpages und Call-to-Actions neugierig und konvertieren zum Lead. Mit geschicktem E-Mail-Marketing und deinem CRM kannst du aus den Leads echte Kunden machen. Diese werden dann ggf. auch zu Promotern deiner Marke und tragen sie an ihre Freund:innen und Partner weiter.

So funktioniert Lead Generierung

👉 Du möchtest noch mehr Tipps & Tricks erhalten, wie du überzeugende Inhalte erstellen kannst? Dann ist der Blogartikel von Jeff Bullas deine nächste Anlaufstelle.