Erfolgreich werben und verkaufen auf Amazon

Betrachtet man gleichzeitig das enorme Wachstum des E-Commerce im Allgemeinen, so wird schnell klar, dass Amazon für jeden Verkäufer physischer Produkte eine Rolle spielt. In den USA findet mittlerweile jeder zweite E-Commerce-Kauf bei Amazon statt. Die Hälfte des gesamten E-Commerce-Marktes liegt damit bei dem Giganten. Dies bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass jedes Unternehmen seine physischen Produkte auch auf Amazon verkaufen sollte. Stattdessen sollten die betroffenen Unternehmen strategisch fundiert entscheiden, ob sie sich auf Amazon präsentieren wollen oder nicht.

Viele Firmen finden in Amazon jedoch einen sehr interessanten Vertriebskanal, da man hier in kurzer Zeit große Umsätze erzielen kann. Ohne großen Aufwand können sehr viele Kunden erreicht werden und diese zeichnen sich durch ein starkes Vertrauen und eine hohe Kaufbereitschaft aus – bei Amazon haben die Kunden die Kreditkarte schon in der Hand. Soll heißen: Nutzer auf Amazon sind in ihrem Entscheidungsprozess schon relativ weit vorangeschritten. Sie wollen kaufen, was sich auch in den hohen Conversion Rates widerspiegelt. Ihr müsst dem richtigen Kunden also nur noch das richtige Produkt vorschlagen. Um das zu schaffen bietet Amazon eine Reihe an Marketingmöglichkeiten, mit denen ihr eure Reichweite steigern könnt. Gerade der Aspekt des Vertrauens ist aber darüber hinaus für Unternehmen sehr interessant. Nutzer haben nicht nur ein hohes Vertrauen in Amazon, sondern auch in die Produkte, die auf Amazon angeboten werden. Vorausgesetzt die Bewertungen sind positiv (mindestens 4 Sterne). Den Bewertungen auf Amazon vertrauen Kunden deutlich stärker als Bewertungen auf einem eigenen Onlineshop.

Für welche Produkte eignet sich Amazon?

Amazon ist generell ein Vertriebskanal für physische Produkte. Angefangen mit Büchern, kann man mittlerweile beinahe alle physischen Produkte kaufen. Auch besteht die Möglichkeiten Bücher, T-Shirts oder Merchandise on demand drucken zu lassen. Informationsprodukte und Dienstleistung werden nicht auf Amazon verkauft (zumindest noch nicht). Bevor ihr ein neues Produkt auf Amazon launcht, solltet ihr euch darüber bewusst sein, dass dieses Produkt mit großer Wahrscheinlichkeit bereits hundertfach angeboten wird. Ihr solltet daher mit einem neuen Produkt immer versuchen einen Mehrwert für den potenziellen Kunden zu schaffen. Entweder, indem sich euer Produkt tatsächlich in seiner Funktion von den bereits vorhandenen unterscheidet oder aber, indem ihr die Produktpräsentation besser macht, als die bisherigen Anbieter. Eine bessere Beschreibung, schönere Bilder, etc.

Welche Möglichkeiten gibt es, auf Amazon zu verkaufen?

Grundsätzlich besteht auf Amazon sowohl die Möglichkeit Produkte der eigenen Marke zu verkaufen, als auch Produkte einer Handelsmarke. Dabei kaufen Händler die Produkte einer Marke (z.B. Nike) ein und verkaufen diese dann über Amazon weiter.

Außerdem unterscheidet man auf Amazon zwei Verkaufsmodelle:

• Seller: Hier tretet ihr selbst als Händler auf. Ihr verkauft eure Waren also selbst über Amazon und steuert dabei alle Aktivitäten über das Backend, die sogenannte Seller Central. Als Seller könnt ihr euch entscheiden, ob ihr die Ware auch selbst an den Kunden versenden möchtet oder ob ihr eure Waren von Amazon verschicken lassen wollt – das nennt man dann Fulfillment by Amazon (FBA). Dabei schickt ihr eure Waren an das Amazon Logistikzentrum und diese lagern und versenden die Produkte dann.
• Vendor: Bei diesem Modell verkauft ihr eure Ware an Amazon und Amazon vertreibt eure Ware dann selbst auf der Plattform. Vendor wird man jedoch nur auf Einladung von Amazon.

Wie kann ich meine Verkäufe auf Amazon steigern?

Amazon hat das Ziel, dem Kunden die bestmögliche Experience zu bieten. Kunden sollen finden, wonach sie suchen. Und nicht nur das – sie sollen natürlich die besten Produkte finden. Dazu betrachtet Amazon vor allem die Verkäufe. Der Kunde gibt einen Suchbegriff X auf Amazon ein, klickt auf ein Produkt Y und kauft dieses. Das zeigt Amazon ganz klar, dass dieses Produkt wohl sehr beliebt ist und für diesen Kunden das beste Suchergebnis darstellte. Passiert diese Handlungskette häufiger, so lernt der Algorithmus: Er wird das Produkt Y also im Ranking der Suchergebnisse zu diesem Suchbegriff X immer weiter oben einordnen. Doch wie kommt ihr denn nun mit eurem Produkt nach oben, wenn eigentlich nur die oberen Suchergebnisse angeklickt und gekauft werden, euer Produkt aber gekauft werden muss, um im Ranking überhaupt nach oben zu gelangen? Hier müsst ihr euch mit externen (Google Ads, Facebook Ads, E-Mail-Marketing…) und internen (auf Amazon) Marketingmaßnahmen helfen.

Welche Marketingmöglichkeiten gibt es auf Amazon (Amazon SEA)?

Die Werbemöglichkeiten auf Amazon laufen als Pay-per-Click-Modell. Es gibt dabei verschiedene Arten von Werbeanzeigen:

Sponsored Product Ads: Diese sehen beinahe aus wie ganz normale Suchergebnisse. Lediglich ganz klein wird die Anzeige mit „Gesponsert“ als Werbung kenntlich gemacht.

Sponsored Brand Ads (ehemals Headline Search Ads): Diese Werbeanzeigen erscheinen als Banner über oder neben den Suchergebnissen und auch auf den Produktseiten selbst. Ihr könnt hier ein Bild und einen kleinen Text festlegen. Außerdem entscheidet ihr, ob der Nutzer beim Klicken auf eine spezielle Produkt-Auflistung geleitet werden soll oder aber in euren Markenshop. Ein Markenshop stellt eine Art eigener Onlineshop im Amazon-Universum dar, wodurch ihr euer Unternehmen und eure Produkte noch besser präsentieren könnt. Ein Markenshop und Sponsored Brand Ads sind jedoch nur verfügbar, wenn ihr eure Marke bei Amazon registrieren lasst. Entweder weil ihr selbst Inhaber der Marke seid oder weil ihr von der Marke bemächtigt wurdet, diese offiziell auf Amazon zu vertreten.

Wie geht Amazon SEO?

Bei Amazon SEO, also der Suchmaschinenoptimierung für den Amazon Algorithmus A9, sprechen die meisten natürlich von Keywords. Deine Produktbeschreibung sollte natürlich relevante Suchbegriffe enthalten. Doch genauso wichtig ist es auch, FÜR DEN KUNDEN zu schreiben. Ihr müsst die Problemstellung und die Suche des Kunden verstehen und ihn dann mit dem richtigen Produkt abholen. Wichtig ist es zu verstehen, dass Nutzer auf Amazon, die nach einer „Knoblauchpresse“ suchen, bereits wissen, dass sie eine Knoblauchpresse brauchen. Du solltest deinen Produkttext also nicht damit verschwenden, den potenziellen Kunden zu erklären, warum Knoblauchpressen toll sind. Es geht vielmehr darum, warum eure eigene Knoblauchpresse so toll ist. Was unterschiedet sie von den hundert anderen? Kommuniziert Vorteile, keine Merkmale! In diesen Vorteilstext werden dann relevante Suchbegriffe eingebaut. Eine einfache Methode um diese relevanten Suchbegriffe zu finden ist der Autofill. Gebt in die Amazonsuche euer Produkt ein und seht euch an, welche weiteren Begriffe Amazon zur Ergänzung vorschlägt. Diese Begriffe werden von vielen Nutzern gesucht.

Neben guten Texten spielen aber auch die Bilder bei Amazon eine enorm wichtige Rolle. Präsentiert euer Produkt mit hochwertigen, scharfen Bildern, die Emotionen und Vorteile transportieren. Wichtig: Auf dem ersten Bild darf NUR das Produkt auf weißem Hintergrund zu sehen sein.

Was sind häufige Fehler beim Verkaufen auf Amazon?

• Mangelnde Perfektion: Euer Ziel muss es immer sein, besser als der beste Konkurrent zu sein! Nur so habt ihr Erfolg. Ihr müsst euch also die Präsentation des stärksten Konkurrenten ansehen und herausarbeiten, warum euer Produkt, eure Bilder und eure Texte besser sind. Ein großer Fehler, den viele Unternehmen machen, ist hier zu wenig Arbeit in diese Perfektionierung hineinzustecken. Doch der Marktplatz auf Amazon ist beschränkt, nur die erste Suchergebnisseite zählt. Und dorthin schafft ihr es nicht mit Mittelmäßigkeit.
• Mangelnde Aggressivität: Ein zweiter großer Fehler ist zu wenig Ellbogen-Mentalität. Um auf diese wichtige erste Seite zu gelangen, müsst ihr eure Konkurrenz vertreiben. Das geht nur mit einem gewissen Maß an Aggressivität in Form von Werbung.

Zum Schluss noch ein paar Quick Wins

• Ein kurzes Fotoshooting, bei dem ihr vor allem das erste Bild optimiert. Dieses entscheidet, ob geklickt wird oder nicht.
• Passt euren Titel an. Dieser sollte wichtige Keywords, euren Markennamen und die Vorteile des Produkts enthalten.
• Falls ihr noch kein Marketing auf Amazon macht, dann schaltet mal die automatischen Kampagnen, die Sponsored Product Ads, mit einem kleinen Tagesgebot und einem kleinen Klickpreis an.