7 Maßnahmen für mehr Leads

“Get a customer, not a sale!”
So beschreibt Similarweb den Gedanken, der hinter deiner Lead-Strategie stehen sollte. Es geht nicht darum, einen Verkauf zu generieren, sondern primär darum, Kundinnen und Kunden für sich zu gewinnen. Wir haben heute 7 Tipps für deine Lead-Strategie parat.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Kontakt, hinter dem eine Person steht, die Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat. Die Personen hinterlassen dir ihre Kontaktdaten freiwillig, weil sie Informationen über dein Unternehmen oder deine Produkte erhalten möchten. In der Regel geben Interessentinnen und Interessenten ihren Kontakt als Tausch gegen eine Information, etwa ein Whitepaper oder eine Case Study, ab. Diese Dokumente sind sogenannte „Lead-Magnete“. Auch Newsletter-Abonnent:innen kannst du als Leads ansehen.

1. Schalte Lead Ads

Du musst dich von dem Gedanken freimachen, dass Leads dir einfach so zufliegen. Um Leads zu generieren, musst du potenzielle Kund:innen von dir überzeugen und in den meisten Fällen ordentlich Budget in die Hand nehmen. Einige Marketer:innen (gerne auch die Chefetage) schrecken noch davor zurück, bezahlte Anzeigen für Leads zu schalten, da ein Lead nicht automatisch einen Kauf bedeutet.
Allerdings sind Lead Ads eine der besten Methoden, um an Leads zu gelangen.

Lead Ads gibt es sowohl bei Google (über Lead-Formulare), bei Meta (Lead Ads) und bei LinkedIn (Lead Gen Forms). Viele weitere Plattformen wie TikTok, Snapchat oder YouTube bieten ebenfalls die Möglichkeit an, Lead Ads zu schalten.

Bei Driftrock findest du eine hilfreiche Übersicht über die verschiedenen Plattformen und ihre Möglichkeiten zur Leadgenerierung.

Das Sammeln von Leads über Drittanbieter-Plattformen läuft in der Regel wie folgt: Zunächst musst du ein Lead-Formular anlegen und spezifizieren, welche Informationen du von den Interessentinnen und Interessenten haben möchtest. Denke daran, dass du dich laut Art. 5 Abs. 1c DSGVO an den Grundsatz der „Datenminimierung“ halten musst. Das bedeutet, dass du nur die Daten erheben darfst, die für das Ausführen der Verarbeitung notwendig sind. In der Regel ist das beim Generieren von Leads lediglich die E-Mail-Adresse. Rechtlich gesehen darfst du also nur die E-Mail-Adresse als Pflichtfeld abfragen. Alle anderen Angaben muss die Person freiwillig machen.

Bei den Ad-Tools der Social-Media-Plattformen werden einige Angaben zur Person direkt aus dem Profil übernommen. Das verringert die Hürde für Interessentinnen und Interessenten. Es ist wahrscheinlicher, dass sie neben der E-Mail-Adresse weitere Daten angeben: Sie sind bereits eingetragen.
Anschließend erstellst du wie für alle anderen Ads die Anzeige(n) und wählst einen passenden Call-to-Action.
Die eingehenden Leads kannst du dir jederzeit per CSV herunterladen. Denke daran, datenschutzgerecht mit den Daten umzugehen.

Lead Gen Ad bei LinkedIn

2. Plane Beratungstermine direkt

Persönliche Beratungstermine sind eine effiziente und kostengünstige Möglichkeit, Leads zu sammeln. Der Grundsatz für alle Lead-Strategien gilt auch hier: Halte die Barriere so gering wie möglich. Nutze ein Termin-Tool wie Calendly oder Koalendar, um Termine direkt bei dir zu buchen. Das funktioniert besser, als Interessent:innen zu bitten, dich per Mail zu kontaktieren und einen Termin zu vereinbaren.
In den Kalender-Tools buchen sich potenzielle Kundinnen und Kunden direkt in deinen Kalender ein. Zusätzlich erhalten sie einen Eintrag in ihrem eigenen Kalender. Deine freien Slots kannst du entweder manuell eingeben oder per API aus deinem Kalender direkt übertragen lassen.

Beispiel: Calendly

Danach liegt es nur noch an dir, die Interessentinnen und Interessenten im Gespräch von dir und deinem Produkt zu überzeugen.

3. Nutze den LinkedIn Sales Navigator

Der LinkedIn Sales Navigator ist ein Tool speziell für Marketing & Vertrieb. Damit kannst du relevante Personen aus deiner Zielgruppe identifizieren und sie zielgerichtet über LinkedIn ansprechen. Außerdem kannst du Personen, die bereits einen Lead abgegeben haben, „speichern“ und erhältst Updates, falls sich etwas am Lebenslauf ändert. Das wiederum bringt dir Gesprächsstoff, mit dem du deine Leads erneut ansprechen kannst. Der Sales Navigator eignet sich vor allem für Personen, die im B2B-Geschäft tätig sind.

4. Segmentiere dein E-Mail-Marketing

Nahezu jedes Unternehmen betreibt in irgendeiner Form E-Mail-Marketing. Kein Wunder: E-Mails haben die höchste Conversion-Rate aller Online-Marketing-Maßnahmen. Hinzu kommt, dass die E-Mail-Adressen, die du bespielst, First-Party-Daten sind. Sie gehören dir und stellen einen wertvollen Datenschatz dar, den du nutzen solltest.

Verschicke neben dem regelmäßigen Newsletter an alle Empfänger:innen hin und wieder E-Mails an einzelne Gruppen, etwa an alle Interessent:innen zu einem bestimmten Thema oder an alle Personen aus derselben Region. So kannst du deine Marketing-Aktivitäten zielgerichteter an die Personen anpassen. Du kannst Nachrichten personalisieren und hast so vermutlich mehr Erfolg als mit generischen Botschaften, die eine größere Zielgruppe ansprechen sollen. In der Grafik siehst du ein Beispiel, wie die Segmentierung für die 121WATT aussehen könnte:

5. Sprich „alte Leads“ an

Besonders im B2B-Geschäft wirst du Leads haben, die Interesse an deinem Produkt bekundet haben, schlussendlich aber nicht konvertiert sind. Die Reise deines Leads muss hier nicht zu Ende sein. Wir empfehlen, diese Personen nach einiger Zeit neu anzusprechen und z. B. über neue Produkte zu informieren. Vielleicht liefert ein neues Feature oder ein Update genau den Kaufgrund, der in der ersten Runde zur Conversion gefehlt hat.
Am einfachsten gestaltest du die Ansprache per E-Mail. Aber auch in sozialen Netzwerken kannst du mit Retargeting die Personen erreichen, die bereits einen Lead abgegeben haben. Durch die Funktion, Käufer:innen aus dem Retargeting auszuschließen, hast du die Chance, wirklich nur Leute zu erreichen, die du noch überzeugen musst.

Wichtig: In sozialen Netzwerken wie Meta oder LinkedIn hast du theoretisch die Möglichkeit, Kontaktlisten hochzuladen und diese Personen anschließend zu targeten. Bitte sehe unbedingt von dieser Maßnahme ab. Das Hochladen von Kontaktlisten verstößt gegen die DSGVO und kann hohe Bußgelder nach sich ziehen. Grund ist vor allem, dass die Personen auf der Liste in der Regel nicht dem Tracking oder der Weitergabe ihrer Daten an Dritte zugestimmt haben.

6. Content Marketing

Content Marketing sollte eine zentrale Rolle in deiner Lead-Strategie spielen. Offensichtlich ist, dass du mit Lead Magneten (s. u.) deine Zielgruppe „ködern“ willst. Was viele vergessen ist, dass auch Blogartikel und Beiträge auf der Website große Treiber für die Leadgenerierung sind.
Stell dir Folgendes vor: Du findest einen spannenden Beitrag zu einem Thema, das dich sehr interessiert. Der Artikel gibt dir viele relevante Informationen. Wenn du jetzt am rechten Bildschirmrand ein Lead-Formular findest, das dir eine Case Study zu dem Thema anbietet oder die Aufnahme in den Newsletterverteiler ermöglicht, gibst du sehr wahrscheinlich einen Lead ab, da du weitere hilfreiche Informationen zum Thema haben möchtest.

Achte darauf, dass deine Seiten eine gute Usability haben und dass sie SEO-optimiert sind, damit Interessentinnen und Interessenten sie auch finden.

Du musst dich bei der Erstellung von ansprechenden Inhalten nicht auf Blogartikel limitieren. Informative Inhalte können auf verschiedenste Art und Weise medial aufbereitet werden. Die Range reicht von Infografiken über Erklärvideos, Anleitungen, Videos und Präsentationen über Podcasts, E-Books & Co.

Wir würden empfehlen, die Anmeldebox für den Newsletter auf jeder Seite, die interessanten Content enthält, zu platzieren. Falls du Whitepaper, Studien oder Ähnliches anbietest, solltest du die Lead-Formulare auf Seiten platzieren, die thematisch dazu passen.

Wir haben in jedem Blogartikel das Anmeldeformular für unseren Newsletter in der linken Sidebar platziert:

Beispiel: Verlinkung des Newsletter-Anmeldefelds im Blog

7. Löse Chatbot-Konversationen aus

Entgegen der Annahme, dass alle Menschen lieber mit echten Menschen sprechen als mit einem Bot, kann ein Chatbot den Einstieg in ein „Gespräch“ mit dem Unternehmen vereinfachen. Besonders Personen aus der Generation der Millennials oder Gen Z telefonieren sowieso ungern und möchten den Erstkontakt lieber anonym halten. Ein Chatbot ist die ideale Möglichkeit. Der größte Pluspunkt eines Chatbots ist, dass er rund um die Uhr verfügbar ist und User:innen sofort Antworten liefert.
Brauchen sie mehr Unterstützung oder wird eine Anfrage zu komplex, können sie ihre Kontaktdaten hinterlassen.
Wichtig ist, dass der Chatbot einwandfrei funktioniert und er einen Mehrwert liefert. Ein “Gesprächspartner“, der keine hilfreichen Antworten parat hat, wird User:innen nur verärgern.

Ideen für Lead Magneten:

• Ein Cheat Sheet bietet sofortige und vor allem schnelle Hilfe dabei, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, ähnlich wie bei einem Dokument mit Cheat Codes für Videospiele. Es sollte nicht länger als eine Seite sein.
• Eine Checkliste ist ähnlich zum Cheat Sheet. Hier sollte jeder Punkt, der zur Erreichung eines Ziels führt, kurz und prägnant ausgedrückt werden. Vergiss nicht die rechteckigen Checkboxen, damit User:innen einen Haken nach jedem erledigten Schritt setzen können.
• Ein Tool Kit / Starter Kit vereinfacht den Start mit einer größeren Aufgabe. Stelle verschiedene Informationen wie Skills, Tools, Ressourcen und die ersten Steps anschaulich dar.
• Falls du eine Software verkaufst, ist der vermutlich effektivste Weg eine kostenlose Testphase. Sicher kennst du das von Netflix, Spotify & Co.: Einmal im Probemonat, kannst du nicht mehr auf die Plattform verzichten und wechselst im Anschluss gerne zur bezahlten Version.
• Auch ein Rabatt kann ein effektiver Lead Magnet sein. Rabatte werden besonders im B2C Business gerne im Gegenzug für eine Newsletter-Anmeldung herausgegeben. 10 – 20 % sind hier die Norm. In vielen Fällen kommst du mit dem Rabatt für den ersten Kauf deutlich günstiger weg, als wenn du Neukundenakquise über andere Kanäle betreiben würdest.
• Für einige Produktarten eignet sich ein Quiz als Lead Magnet. Bietest du beispielsweise Kosmetika, Kleidung oder Lebensmittel an, können Kund:innen über ein Quiz herausfinden, welche Produkte am besten für sie geeignet sind. Das Ergebnis gibts ✨natürlich✨ nur gegen Abgabe eines Leads. Daneben liefern dir die Quizzes wertvolle Daten über deine Zielgruppe.
• Für physische Produkte eignen sich kostenlose Produktproben als Lead Magnet. Zugegebenermaßen werden diese eher im stationären Handel ausgegeben. Du kannst deine Produktproben auch in deine ausgehenden Pakete legen – in dem Fall erreichst du aber keine kompletten Neukunden.
• Case Studies sind vor allem im B2B-Bereich üblich. Sie zeigen einen konkreten Einsatz eines Produktes in der Praxis. Achte darauf, ein Problem und ein Ziel zu nennen sowie den Lösungsweg dorthin ordentlich zu beschreiben.
• Kalkulationstools eignen sich eher für hochpreisige Produkte wie Autos, Solaranlagen oder Küchen. Mit dem Tool berechnen Interessent:innen und Interessenten verschiedene Dinge, beispielsweise wie teuer ein Auto mit der gewünschten Ausstattung ist, wie viel Strom sie mit einer Photovoltaikanlage sparen können oder wie viele Module der Küche in den Raum passen.
• In einer kostenlosen Erstberatung baut der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin direkt Vertrauen zu deinem Unternehmen auf. Auf der anderen Seite kannst du dich als Expert:in darstellen und mit deinem Know-how überzeugen. Wichtig ist, dass alle offenen Fragen direkt beantwortet werden.

Weitere und ausführlichere Ideen für Lead Magnets findest du bei Clickrocket.

FAQ

Wie schnell muss ich einen Lead bearbeiten?
Glauben wir der Studie von Lead Response Management, so ist ein Lead am effektivsten, wenn eine Reaktion innerhalb einer Stunde nach Lead-Abgabe erfolgt. Im Fall von E-Mail-Marketing gestaltet sich das mittels Automatisierung einfach. Wenn du den telefonischen Kontakt suchst, solltest du möglichst schnell zum Hörer greifen: Die gleiche Studie fand heraus, dass ein Anruf mehr als 20 Stunden später eher einen negativen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben kann.

Darf ich Lead-Daten kaufen?
Besonders wenn Leads nicht wie gewünscht eingehen oder komplett ausbleiben, mag es verlockend klingen, Lead-Daten zu kaufen. BITTE TU DAS NIEMALS! Beim Kauf von Leads kann es zum einen datenschutzrechtliche Probleme geben. Zum anderen ist es unwahrscheinlich, dass diese Personen tatsächlich an deinem Produkt interessiert sind.

Du kannst davon ausgehen, dass die Personen hinter den Leads nicht deiner Zielgruppe angehören. Sie fühlen sich eher gestört, da sie ungefragt Werbung erhalten. Im „besten“ Fall markieren sie deine E-Mails als Spam, im schlimmsten Fall klopft irgendwann die Datenschutzbehörde bei dir an.

Konzentriere dich darauf, qualifizierte Leads über deine eigenen Kanäle zu sammeln. Das ist zwar der mühsamere, aber auch der deutlich sinnvollere Weg.

Quellen: similarweb.com, marketingguys.com, dealfront.com, clickrocket.de